¿Bajar los precios de mis productos para vender más?

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Una de las primeras cosas que pasan por la cabeza de un emprendedor para vender más es la de bajar los precios, y, por desgracia, no es algo que ocurra esporádicamente, es una situación que me encuentro a menudo.

Primer consejo: No juegues con los precios para destacar (más adelante veremos porque), a no ser que tu negocio ofrezca productos o servicios LowCost, en ese caso, ese es el valor diferencial de tu empresa: “precios bajos siempre”.

¿Por qué motivo no he de bajar los precios?
Un motivo:

El precio no fideliza, si mañana tu cliente encuentra una oferta más barata, dejará de comprarte a ti, y, que sepas que encontrará una oferta más barata tarde o temprano, sólo hay que mirar como andan por ejemplo, los operadores de telefonía móvil, no mantienen un cliente fiel ni regalando tablets al contratarlos, en cuanto acaban los contratos de permanencias salen corriendo a la competencia.

El precio no fideliza, si mañana tu cliente encuentra una oferta más barata, dejará de comprarte a ti…
Otro motivo:

Si te propones la bajada de precios como una solución temporal o a corto plazo hasta tener un mínimo de clientes o un mínimo de marca desarrollada, cuando más tarde quieras subir los precios, tus clientes te dirán que ¡Hasta luego!

Otro motivo:

Los precios demasiado bajos te percibirán como barato y la mayoría de la población opina que lo caro es calidad y lo barato suele ser un churro.

Y aquí voy a pararme un poco, por qué al final, como todo en la vida, la cosa va de percepciones. Tu audiencia ha de percibir fácilmente y claramente los valores de tu marca, quién eres, qué ofreces, qué beneficios aportas, etc., porque si no lo haces, corres el riesgo de que te ocurra lo mismo que a Joshua Bell en el metro de Washington:

El violinista estadounidense Joshua Bell aceptó la propuesta de actuar de incógnito en el metro de Washington. El experimento, planificado por el diario ‘The Washington Post’ consistía en observar la reacción de la gente ante la música tocada por uno de los mejores violinistas del mundo.

La pregunta que se planteaban en el experimento era la siguiente: ¿Sería capaz la belleza de llamar la atención en un contexto banal y en un momento inapropiado?
El artista comenzó a tocar desde su Stradivarius de 1713 (valorado en 3,5 millones de dólares) ante las más de mil personas que pasaron por allí.

En los 43 minutos que tocó, recaudó 32 dólares aproximadamente.

Lo normal es que este violinista registre un lleno completo en sus actuaciones, en cambio, en la estación de metro, alejado de las campañas de promoción de su música, fuera de los grandes escenarios y con la única compañía de su violín, sólo fue reconocido por una persona y muy pocas más se detuvieron a escucharle.

¡El hábito no hace al monje, pero bien que le ayuda!

Otro motivo:

Quieres que tus clientes estén realmente convencidos de tus productos o servicios. No deseas que vayan a tu negocio sólo cuando hagas ofertas o promociones porque no valoran lo suficiente tu trabajo.

¿Otro motivo?:

Con una guerra de precios te haces daño a ti y a tu sector.

Creo que podríamos aumentar la lista de motivos un poco más, pero con los que hemos visto es suficiente para hacernos una idea de los riesgos de juguetear con los precios.

Basta ya de motivos… ¿entonces que podemos hacer?

Esta estrategia nos daña a medio y largo plazo muy fácilmente porque hace que nuestros productos no sean valorados.

El precio es siempre la primera referencia que tomamos todos para intentar deducir la posible calidad de un producto, por lo tanto, si los precios son bajos, lo normal, es que piense que son de baja calidad.

El precio no fideliza, si mañana tu cliente encuentra una oferta más barata, dejará de comprarte a ti…

Pero ¡ojo!, no confundir una bajada de precios sistemática con una bajada de precios esporádica. Una de las estrategias más poderosas (usadas inteligentemente) es una campaña de Marketing específica donde hay una bajada de precios temporal, esta es una buena táctica a corto plazo para incentivar las ventas, atraer interesados, generar fondos, dar un impulso a los clientes y bajar la barrera de entrada para que empiecen a hacer negocios con nosotros.

Por lo tanto, si queremos realizar una bajada de precios puntual deberemos tener en cuenta una serie de aspectos básicos para no liarla parda:

El precio es la primera señal por la que un cliente deduce el posible valor de un producto y si no tiene ni idea sobre el tema ¡Ni te cuento! Por ejemplo, si no entiendo mucho de champán, es noche vieja, ceno con la familia de mi pareja y no quiero quedar como un cuñado, normalmente me guiaré por los que son más caros.

La frecuencia de anuncios y promociones son un peligro. Por lo tanto, cuantas más promociones hagamos para anunciar una bajada temporal de precio, mayor reducción del valor van a percibir nuestros clientes. Es decir, que si 1 vez al mes hago una promoción de las galletas con chocolate que vendemos, más sensación de abaratamiento va a tener el cliente y menos nos las comprará ya que esperará a uno de esos momentos de oferta. O lo que es peor, la venta es algo muy dependiente del estado emocional del cliente, lo que hoy nos parece imprescindible ni lo recordamos en 2 días si no lo compramos y en el momento del impulso. Con promociones frecuentes perdemos ese impulso y el cliente posiblemente pensará “ya compraré en la siguiente campaña, total, siempre están rebajando el producto”. Pero posiblemente, “ya compraré mañana o a la siguiente” = nunca.

Otra opción es jugar con packs, ediciones especiales, etc.

Conclusión:
  • El principal señalizador del valor de un producto es el precio, por lo tanto, las bajadas sistemáticas de precio o las frecuentes campañas de reducción esporádica de los mismos, dañan el valor percibido de lo que vendemos.
  • Es preferible hacer campañas esporádicas de bajada de precio que bajarlo del todo.
  • Las campañas no pueden ser constantes en el tiempo y machacando con lo mismo, porque cuantas más hagamos más afectamos al valor y las posibles ventas.
  • Es importante que, siempre que hagamos una bajada de precio, expliquemos razonadamente por qué lo hacemos, aunque sea porque es nuestro cumpleaños o porque hemos ganada un torneo de lanzamientos de huesos de oliva, para no perder la percepción de valor de nuestros clientes siempre tiene que haber un motivo por el que se hace la oferta.

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