Cómo fijar objetivos de marketing
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Antes de definir la estrategia de marketing online de una empresa debemos decidir (y compartir con los que se van a implicar en el desarrollo de esta estrategia) los objetivos. Difícilmente sabremos si hemos tomado el camino correcto si no definimos claramente dónde queremos ir.

Los objetivos son pequeñas metas que nos hemos de marcar (han de ser realistas y alcanzables) y que cuando los alcanzamos nos acercan al éxito de nuestra estrategia.

…Los objetivos han de ser realistas y alcanzables
Tipos de objetivos

Se pueden definir en 2 grupos: Objetivos Cualitativos y Objetivos Cuantitativos

Objetivos Cuantitativos: Son aquellos logros que se pueden mesurar, por ejemplo, incrementar la participación de mercado, la rentabilidad, volumen de ventas, etc.

Objetivos Cualitativos: Son aquellos logros menos tangibles y más genéricos, como por ejemplo, incrementar la notoriedad de la marca, posicionamiento en el mercado (liderazgo).

Criterios para elección de objetivos

Para escoger un objetivo de marketing efectivo hemos de tener presentes 2 criterios:

1 – ¿El producto o negocio está “aceptado por el público”?
2 – ¿Cuánta más participación de mercado posee nuestra empresa, más rentabilidad a largo plazo obtenemos?

Podemos decir que la mayoría de productos están “aceptados por el público” cuando sus ventas sobrepasan el 10% del total de ventas del mercado.

Si no se ha alcanzado esta “aceptación”, se debe marcar como objetivo un aumento de la facturación superior a la tasa de crecimiento del mercado, es decir, si nuestro mercado crece al 1%, nuestro objetivo ha de ser aumentar la facturación en más del 1%, alcanzando lo más rápidamente posible esa “aceptación” y sacrificando la rentabilidad a corto plazo.

Si la respuesta a la primera pregunta es SÍ, entonces nos preguntaremos si existe o no una correlación entre la cuota de mercado y la rentabilidad a largo plazo (cuanta más parte del mercado alcanzamos, más alta es la rentabilidad que obtiene la empresa).

Si se cumple esta correlación, los objetivos deben ser aumentar la cuota de mercado, buscando el liderazgo (en función de las características de la empresa estableceremos como meta el liderazgo del mercado o bien el de un segmento del mismo) y sacrificando la rentabilidad a corto plazo.

Si en nuestro sector, más participación no es igual a más rentabilidad (y el producto está “aceptado por el mismo”) el objetivo de la organización será la búsqueda de rentabilidad a corto plazo.

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Recomendaciones para escoger objetivos

El sistema de objetivos más habitual es:

Pequeña empresa y micro-pyme:

1 – Consolidación o Supervivencia
2 – Rentabilidad a corto plazo
3 – Alta tasa de crecimiento

Mediana empresa (PYME):

1 – Consolidación
2 – Tasa de crecimiento para alcanzar “aceptación”
3 – Rentabilidad a corto plazo

Gran empresa:

1 – Alta tasa de crecimiento
2 – Rentabilidad
3 – Consolidación

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